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編者按：近年來，關于燃氣企業業務細分領域的管理研究較多，也頻繁出現在各種文章；但對于燃氣產業整體基于現代管理理念的研究卻相對較少。油氣領域政策頻繁升級，如何把握大勢，贏得先機？5月27日晚，smart分析舉例，第131期“天然氣之夜”空中論壇以“用產業分析工具SMART模型結構化解讀天然氣產業變遷與驅動因素”為主題，嘉賓湯吉利帶來了一個多小時的分享；討論環節群友們開展頭腦風暴，氣氛熱烈。

本期主持：陳新松

特邀嘉賓：湯吉利

記 錄：陳曉鵬

嘉賓介紹

湯吉利，和君合伙人，上海技術交易所專家智庫專家，多家企業及商協會顧問，近20年企業工作及咨詢服務經歷，客戶包括央企、國企、民企、外企等。

以下是本期論壇實錄：

在課程預熱的“課前秀”部分，湯總將“網紅產業”規模與世界五百強前十企業的規模進行對比；以及不同行業規模、商業模式的對比，讓大家認識到“建立產業思維和認知”的重要性，即：“企業的很多問題，需要在更高級的產業系統里才能找到答案和出路，思考企業的問題，必須建立產業思維和產業認知。”

一、用SMART模型分析天然氣產業演變趨勢及驅動因素

SMART模型是產業分析與認知工具，該工具分為7個部分：Scale（規模）、Structure（結構）、Model of Business（商業模式）、Assets（資源或資產分布）、Rule（行業慣例和規則）、Regulation（法律與監管）、Technology（技術（壁壘、創新、更替）），SMART為上述七個部分英文首字母簡寫。

該模型價值在于：對于初出茅廬新手或新產業，有助于快速結構化分析與認知產業，能力快速提升；對于久經沙場的老將，助于系統性深度思考產業演變與企業機會；用于企業經營，有助于方向性思考戰略及核心能力塑造；用于投資并購，有助于方向及標的選擇與決策。

1、Scale （規模）：

（1）天然氣產業規模：想要做一個大企業，首要問題是要選大產業；這是產業規模問題。產業增速問題：產生生命周期不同階段的速度特征，是企業成長的動力所在。

2019年天然氣表觀消費量為3064億立方米，按終端平均價格可以估算天然氣產業規模，終端細分行業（使用天然氣）的規模、世界天然氣規模、世界天然氣貿易規模。

（3）天然氣產業增速：天然氣產業過去增速整體高于GDP增速；思考：天然氣產業增速放緩：產業處于什么階段？對產業內的企業來說，這意味著什么？

2、Structure（結構）

SMART原則指的是：S=Specific、M=Measurable、A=Attainable、R=Relevant、T=Time-bound，具體解釋如下：1、績效指標必須是具體的（Specific）。2、績效指標必須是可以衡量的（Measurable）。3、績效指標必須是可以達到的（。

大產業未必就能做成大企業，這是產業結構問題。餐飲業、農業、家庭裝修都是很大的產業，但是難以出現大企業。有些產業天生就是分散的才有效率，才是產業的常態；有些產業不規模化只有死路一條，比如汽車產業、重化工行業。

下面就讓我來給列位一一分析： 1. 小意味著省油。節能環保等虛偽的官方發言我們不去理它，它節省的可是真真正正的真金白銀。試想，一個寒冷的冬天，一里路送孩兒上學。一個是3.0的六缸車，一個是1.0的smart。估計跑。

（1）天然氣產業鏈及整體結構

天然氣產業鏈包括：上游氣源、中游運輸、下游輸配及終端用戶等。

天然氣產業整體結構可以以歐美天然氣產業演變，以及中國電力產業演變為參照坐標系。

（2）天然氣用戶結構及氣源結構

天然氣終端用戶用氣量及結構可從多個維度（用戶、地域等）分析；

終端用戶用氣量的變化趨勢帶來企業增長機會；

國內氣源結構變化帶來企業延展機會，如：非常規天然氣（煤層氣、頁巖氣）等。

（3）城燃產業結構

城燃是天然氣產業非常重要的環節。有觀點認為中國近3000家燃氣公司，也有觀點認為不止這個數；“城燃五虎”通過這么多年投資并購，已拿下近1500家燃氣項目。

SMART分析法——是指在制定目標的時候所應該遵循的五項原則。S—Specific，目標一定要確定（specific) 不能夠模糊；M—Measurable，目標的可度量性。制定的目標一定是可以度量的，如某人制定的目標是“成為成功人士” 這個目標就。

通過對用戶數、銷售氣量的數據分析，可以得到前五強、前七強、第一陣營和第二陣營的產業集中度。

3、Model of Business （商業模式）

1、使用不好會讓人眼光收到限制，過分的追求立桿見影的效果。2、傾向于選擇簡單的任務，沉迷于完成任務的快感。

商業模式涉及的內容比較多，以盈利模式做些闡述。單體城燃主要盈利來源為：燃氣銷售收入（購銷價差）、接駁費收入；集團企業主要為并購（并表）式發展，外延式增長。同時，體現運營水平一個重要的指標即供銷差管理。

規模經濟：是指在一特定時期內，企業產品絕對量增加時，其單位成本下降，即擴大經營規模可以降低平均成本，從而提高利潤水平。例如：隨著銷氣量增長，很多投入不是等比例增長。

范圍經濟：指由廠商的范圍而非規模帶來的經濟，也即是當同時生產兩種產品的費用低于分別生產每種產品所需成本的總和時，所存在的狀況就被稱為范圍經濟。例如：靠近煤層氣氣源且有儲氣能力的企業，夏季代加工LNG，冬季供客戶。

4、Assets（資源或資產分布）

中國GDP的中低速增長使得天然氣產業長期增長承壓，影響產業規模。

國家管網公司的成立，天然氣產業多年來最具影響的事件（之一）。“X+1+X”的產業格局對產業結構產生重大影響。同時，管容、窗口期、儲氣能力將重塑商業行為模式，影響商業模式。

此外：油氣資源的稟賦、采氣權、LNG碼頭等影響企業延展空間，用戶規模也會影響商業模式，以及基于用戶端的新型商業模式構建。

從供給端主導到需求端主導，產業規模、結構和商業模式將會產生重大變化。

5、Rule（行業慣例和規則）

天然氣行業有其特殊的行業慣例和規則，也對商業模式造成影響。

照付不議：所謂“照付不議”，實際上是天然氣供應的國際慣例和規則，就是指在市場變化情況下，付費不得變更，用戶用氣未達到合同用量，仍須按用量付款。最早由“殼牌”石油公司在對外能源銷售市場運作中采用，目前已經成為國際和國內大宗能源及其他原料銷售的一種主要合同形式。

目前城燃普遍采用體積計量，未來如果采用能量計量，也會對商業模式造成影響。

smart分析法是從明確性（specific)、可衡量性（measurable)、可達成性（attainable)、相關性（realistic)和時限性（time-based)等五個方面對目標進行設定的方法。無論是制定團隊的工作目標還是員工的績效目標都必須符合上述原則，。

此外，還有各種“明規則”和行業“潛規則”。

6、Regulation（法律與監管）

國家積極推進公用產品和公用事業服務價格改革，價格改革直接影響企業盈利空間。

配售分離，要求7%的資產回報率將改變城燃行業統購統銷的經營模式，進而改變其商業模式。

同時，接駁費下調或取消、儲氣指標、上游采氣權的開放和拍賣、煤改氣政策、生物質改氣政策等一系列政策都對行業發展及商業模式造成影響。

而不是模糊的。應該有一組明確的數據，作為衡量是否達成目標的依據。如果制定的目標沒有辦法衡量，就無法判斷這個目標是否實現。領導和下屬對團隊目標所產生的一種分歧。原因就在于沒有給他一個定量的可以衡量的分析數據。

中國政府承諾“雙碳”目標：2030年碳達峰、2060年碳中和；能源結構轉型勢在必行。“雙碳”目標將影響天然氣產業規模，進而影響其結構和商業模式。

7、Technology（技術（壁壘、創新、更替））

二、方向性探討城燃戰略重塑與組織能力再造

1、城燃企業業務面臨兩大命題+組織能力不足

傳統天然氣銷售及分銷業務在產業變革下（政策與競爭的雙重擠壓），經營效益將遭受沖擊。

“跑馬圈地”的外延式發展逐步逼近極限，很多企業紛紛探索產業鏈延伸、氣電一體化、新能源布局、終端零售服務、能源互聯網等，但受行業特性帶來的體制機制制約，尚未找到能撐起未來大旗的“第二增長曲線”。

成也蕭何敗也蕭何：長期依靠的“護城河”-特許經營權，使得城燃企業應對未來能力不足。

2、城燃企業的分類及對第一主業采取不同的策略建議

A類：成本為“矛”，攻城略地；

B類：區域拓展，做精服務；

C類：補足短板，躋身A類；

D類：聯手B類，突破局限

3、謀定未來的“第二、第三、第四增長曲線”三、群友觀點集錦

湯總分享結束后，群友們圍繞本次論壇主題，展開熱烈討論，部分群友觀點如下：

1、基于城鎮化的推進，城燃飛速發展10多年。湯總介紹的謀定未來第二，第三，第四增長曲線，值得城燃企業思考。

2、行業內外視野還是不同，里面的著眼于專，外面的注重于廣，沒有廣就是狹隘的專。有人看城燃這樣，有人看城燃那樣，需要多視角，多思考，多嘗試。城燃的本質是提供能源服務，只有擴寬服務渠道，提供優質服務，才能有好的收益。

3、在燃氣規劃（各種行業規劃）中，多數是從狹隘的技術經濟角度來分析，湯總在產業和資本角度更為開闊，如果把燃氣公司的戰略規劃和當地（甚至省域乃至全國）的行業專項規劃進行結合，再加上湯總提供的思維和工具（以及延展）能獲得更為有意思的信息。

5、城燃作為傳統行業，用簡單的商業模式（接駁費和氣量銷售）走過了20年；能夠持續這么長時間，得益于中國經濟發展的黃金十年，以及中國房地產高速發展的黃金十年。隨著政策和環境的變化。城燃需要創新和變革，但是怎么變，其實四大燃氣集團的發展戰略也都各不相同，今天湯總的課程，以不同的角度切入，從咨詢的視角做了系統化的闡述，給出了城燃未來的發展方向。