賣保險為什么不香了？平安代理人人均新業務價值同比增長26.9%

王強只是保險代理人離職的一個縮影。銀監會9月19日披露的數據顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司保險中介監管信息系統注冊的銷售人員(以下簡稱保險銷售人員)共有570.7萬人。按銷售合同類型分，銷售代理人521.7萬人。2019年末，全國保險公司共有銷售人員973萬人，其中代理銷售人員912萬人。也就是說，兩年半的時間，保險營銷員少了402.3萬人。

首先.平安的電銷車險是全國電銷占比最大的。其次.看您是做電銷車險，還是買電銷車險了1.如果是做電銷車險：一般因為跨度大，有些人考慮不踏實，不相信，但是優勢是，價格略低些。2.如果是買電銷車險：一般價格略低，可以。

代理商渠道清假人力(以下簡稱“清缺”)的行動還在繼續，這種狀態也讓業界擔憂。正如新華人壽(601336)副總裁于志剛在業績發布會上提到“壽險業的靈魂拷問”:行業轉型會持續多久？

人海戰術下的行業成交量

2013年，家住深圳的張思琪(化名)經親戚介紹進入一家保險公司，工作了9年。回想起自己剛剛進入保險行業，她還是為自己的成績感到驕傲。“我的公司在全市排名第七，業務領域排名第一。公司還獎勵我去意大利旅游。”張思琪對中新經緯說。

“幾年前，我不需要主動拓展客戶。老客戶會主動給我介紹客戶。入職幾年，業績基本保持在業務領域前十。”因為業績好，張思琪不用增加人手，平均年收入也能達到40到50萬。

張思琪入行不久，就見證了保險業的蓬勃發展。2015年8月，保險營銷員資格考試取消，讓保險成為一個幾乎零門檻的職業。各保險公司高舉“人海戰術”，保險營銷員數量也迎來井噴。

數據顯示，2014年底，保險營銷員325萬人，2015年底攀升至471萬人，2019年達到峰值973萬人，比5年前翻了近一倍。

一些分公司為了“拉人頭”，增加人手，甚至打著招聘后臺人員的幌子招聘代理。一位前離職代理人向中新經緯透露，大學畢業時收到保險公司的面試邀請，以為是做后臺工作，于是參加了面試。沒想到進公司后，他成了業務員，被主管騙去買了很多“自保件”。第二年他才發現，之前主管畫的“餡餅”根本無法兌現。

平安車險電話銷售，這份工作待遇，行業內做得好的人，工資月月過萬，可也有更多工作業績不突出人群，工資只有幾千元，甚至有一部分員工，月月只能拿到保底工資。電銷行業看能能力，能夠拿到工資越高，老板內心越開心；相反能夠拿。

“拉人頭”一度讓保險公司的業績嘗到了甜頭。新代理往往可以完成幾個“自保件”和“關系單”，但是找不到新客戶就會自動流失。

“人群戰術”的負面效應逐漸顯現，招聘代理質量參差不齊。“以前這個行業真的誰都可以進來。我有一個同事以前在國企工作，個人綜合能力和素質也很好。他是一個非常優秀的人才。他剛入職的時候，(公司)講的很好，但是真正進了公司，發現很多人每天穿著拖鞋開早會，開完會就去打麻將。這讓她對自己從事的行業產生了懷疑。”從保險公司跳槽到保險經紀公司的傅育寧(化名)告訴中新經緯。

張思琪也有同感，她稱之為“劣幣驅逐良幣”。“這些只是靠人頭進來的業務員，沒有很好的培訓，肯定會跑偏的。”張思琪介紹，公司會給新代理底薪，但代理如果需要完成一單，第一年的提成可以達到30%-40%。比如做一單10000元的訂單，有的新業務員會把3000元的提成返還給客戶，就是為了賺個底薪。但是老業務員沒有績效津貼，要靠提成生活，跟新業務員沒法比。

“退傭金是違法的，但有些人就是這么做。這個新業務員可能帶著兩三單和幾個月的底薪就走了，但是對老業務員的業績影響很大。”張思琪說道。

現在平安車險的服務是非常不錯的。平安車險可提供全年無休的出險接報案和咨詢服務、理賠一條龍的直賠服務、異地出險就地了賬的全國通賠服務等。而且理賠效率高，支持異地理賠，可以先賠付，再修車;萬元以下賠付，3天到賬;結案。

選擇主動離開

2021年8月，張思琪選擇了離開。談到原因，她說，第一，照顧家庭；第二，受疫情影響，她的客戶有的在做生意，有的無法正常繳納保費，甚至要退保，比過去出單還難，這些都給了她很大的壓力；第三，她在一家保險公司工作了近10年。作為一名老員工，她經常感覺沒有歸屬感。

“代理人沒有五險一金，公司也會考核業績。比如一個季度要開四單才能完成基礎考核。以前和客戶深入談很正常，五個人至少能做一兩單。現在很難和10個客戶成交。”張思琪說。

不僅難以獲得業績，增加人員更是難上加難。據張思琪介紹，由于疫情，新人很難結賬。“以前保險公司很多代理人離職，很多新人進來，但現在比如一個100人的大部門，一個月可能會有8、10個人離職，但很難有一兩個人進來，想從事保險行業的人就更少了。”

做什么也別做汽車銷售，傅育寧直言，保險代理人辭職的主要原因是他們的業績，而且大部分是被考核的。“保險行業沒有底薪。如果連續半年或者一年都沒有業績，如果一個成年人要養家糊口，他會選擇另一個行業或者平臺。”傅育寧說。

傅育寧直言，保險代理人辭職的主要原因是他們的業績，而且大部分是被考核的。“保險行業沒有底薪。如果連續半年或者一年都沒有業績，如果一個成年人要養家糊口，他會選擇另一個行業或者平臺。”傅育寧說。

我們可以看到，關于平安車險的電話銷售，這個職位的確是非常的具有可執行性的。而且對于這樣的一個銷售來說，通常都是給別人打電話去進行一些推銷，而且面對著這樣一些問題來說，工作壓力也不是特別的大。所以他們也會感覺到這。

另一方面，一些保險公司在專業銷售技能培訓上并不完備，很多新人入職后并不能掌握系統的保險銷售技能。紋身藝術家李娜娜對此深有感觸。受疫情影響，李娜娜(化名)的紋身生意很差。在朋友的推薦下，她于2021年4月來到一家保險公司工作。只工作了四個月，她就放棄了，回到了原來的工作崗位。

李娜娜說，在保險公司工作的四個月里，她只給女兒買了一份保險，但沒有開一份。“我也嘗試過介紹給別人，但是很多術語我不懂，也不知道怎么向客戶表達。基本上都是師傅在旁邊跟客戶說，老客戶的維護也是師傅扛著。即使客戶對產品感興趣，我也不敢多說，怕自己說錯。畢竟后期影響挺大的。”

保險公司“擠水”

經過幾年的高歌猛進，保險行業終于到了回顧的時候了。

2019年4月，銀監會發布《關于開展保險公司銷售從業人員執業登記數據核查工作的通知》，指出部分保險公司執業登記職責虛置、執業管理形同虛設、登記標準不準確、信息填報不完整、新員工維護登記不及時、離職員工清理不及時。要求開展保險公司從業人員執業注冊數據核查整改工作。

“壽險代理人大進大出的模式是不可持續的，大多數人意識到改革迫在眉睫。"中國平安(601318)聯席首席執行官兼常務副總經理陳新英在2021年中期業績發布會上表示。

壽險公司總經理蔡強在中國太平洋保險公司(601601)2022年中期業績發布會上指出，中國太平洋保險公司自2021年以來，按照銀監會強調的“消除三個弱點”原則，堅決執行考核，消除假人力、假保單、假結構。蔡強強調:“如果它是虛擬的，它遲早會消失。在轉型的陣痛中，宜快不宜慢。”

今年上半年數據顯示，五家上市a股壽險公司個險人力減少49.61萬人。具體來看，在減少員工數量方面，CPIC人壽2022年上半年保險營銷員平均為31.2萬人，較2021年底的52.5萬人減少了21.3萬人，減幅最大。

但也有保險公司的代理人逆勢增長。例如，在香港上市的中國太平在2022年6月底擁有約39.93萬名個人代理人，比2021年底的38.5萬人增加了14，238人。盡管友邦保險在半年報中沒有披露代理人的具體數據，但其表示，“隨著代理人數量的增加，支持了第二季度新代理人較第一季度的兩位數增長，我們的整體代理人團隊也有所增加。”

作為近10年的保險從業者，傅育寧也關注著各大保險公司的“清虛”行動。事實上，保險行業的假人力現象一直存在。“以前有的保險代理人一般不接單，或者只是每個季度出一單維持考核，公司會一直留著他的號。這些人可能是主管為了建立晉升的架構而隨便拉進來的。我們稱之為假人力。”傅育寧透露。

傅育寧說，目前，公司的考核是嚴格的。很多保險代理人沒有客戶。他們平時不交流不學習，跟不上市場。過去，他們可以通過購買自保產品來維持生活。現在自保件不納入績效考核，或者很多人惡意退保，導致公司虧損。“既然公司打死了這張牌，他們自然會被消費。”

在傅育寧看來，大部分的“失蹤”都是虛假的人力。“假人力的撤退，其實對行業來說是一件好事。無論任何行業，只要嚴格，對努力工作的人其實也是一種保護。”

行業何時見底回升？

保險代理人的“瘦身”，意味著保險公司開始放棄人群戰術，試圖從“更多”向“更好”轉型。對于這一點，各保險公司也有相當的決心。

“我們不是和市場競爭一個外賣小哥，外賣小哥也不是我們招聘的對象。”蔡強說，“我們制定了一個目標，就是希望在五年內，核心人力的平均收入能夠達到社會平均工資的三倍。如果我們能成功實現這個目標，就意味著我們能真正吸引市場上的優質人才。”

中國人壽擬任總裁趙鵬表示，下半年要加強銷售隊伍建設，堅持提質穩量的原則，不斷鞏固現有銷售隊伍，積極開拓新的銷售隊伍。

PICC (601319)副總裁肖建友指出，通過不斷優化調整個險基本法，按照高質量、高生產力、高品質的要求，打造專業化、專業化的精英團隊，積極探索個險團隊建設新模式，重點推進“萬人高端銷售精英培養計劃”和“新服務營銷大軍”建設，緊跟高端市場大趨勢。

模式就是進行資料的整合后打電話推銷車險。平安車險的電話銷售，通常都是給別人打電話去進行一些推銷，工作壓力也不是特別的大。現在隨著家家戶戶每一家都會陸續購買車輛這樣的一件事情，甚至有一些家庭里面，他們家里面并不只。

新華人壽總裁助理王連文表示，無論是從客戶的角度看公司的服務，看團隊的服務，還是看公司的發展，都必須有精英代理人或優質團隊的支持和提供。

雖然保險公司的人力在流失，但一些指標卻有好轉的跡象——代理人的平均月生產率和部分保險公司代理人的平均月收入都在增加。王連文形容:“只有質量好的東西才能持久，五星級酒店的質量比二星級酒店好。一支高素質的團隊帶來的業務能力勝過‘打醬油’的銷售團隊，這是行業的共識，只有提高質量才能持續。”

公開數據顯示，2022年上半年，中國平安代理人人均新業務價值同比增長26.9%，代理人人均月收入7957元，同比增長35.1%，其中壽險收入增長28.6%。上半年，CPIC核心人力月人均保險業務收入達32331元，同比增長23.5%；第一年核心月人均傭金收入4630元，同比增長10.8%。上半年，新華人壽個險代理人月均綜合產能3840元，同比增長23.7%。

面對“行業轉型到底要持續多久”的靈魂拷問，中國人壽副總裁詹忠認為，目前，行業代理人規模仍處于下降通道，但下降速度實際上在放緩，有逐步企穩的跡象。

于志剛認為，壽險業的復蘇和轉型至少需要兩年時間。“今年產品基本見底，從單一產品為主，到產品多元化。然后，團隊隨著產品的轉移而重塑。同時，運營模式轉向不同市場的客戶偏好，應對不同類別客戶的營銷策略。從國外的經驗來看，每次調整周期基本都是五到七年。現在距離爆發已經三年了，所以至少還需要兩年。