一、汽車銷售顧問銷售技巧篇

1、交易開始最關鍵的事

交易開始最關鍵的事，可能每個人都有不同的觀點。但有一點很關鍵，不要和客戶一開始就直入主題。就是說，不要一開始就把你的目的露出來給客戶。你所做的一切動作，當然是為了把車銷出去，可是你不能把目標暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯！交易最初的關鍵要與客戶建方初步的互信關系，同時逐漸的消除客戶的抵觸心理。“三十六計”第一計“瞞天過海”是最好的詮釋了。你可以先用一些其它話題，比如先生（小姐）打哪來呀？然后很自然的引出很多話題。

2、交易開始次關鍵的事

交易開始還有一個關鍵之事，就是充分判斷！你要最短的時間內判斷客戶的身份：是特意來看車？有明確目的性？或者根本就是隨便轉轉，意在吹吹空調然后走人？同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢？這樣你就知道了你的話重心要朝誰！如果在交易之初你們就交換了名片，最牛的賣車宣傳語，那么，你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素：姓氏，地址，行業，甚至電話號是移動還是聯通，尾數是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。

3、交易全程最關鍵的是什么

微笑和多提問。微笑，有一句名言，你對別人什么態度，別人會施以你同樣的態度。就象回音石那樣靈哦。多提問，也就所謂的“SPIN”銷售法，具體的中華汽車網校老師真不想介紹了，因為只你多看《銷售與市場》雜志，就不用我說了，找不到就在百度上輸入關鍵字，就出來了。

4、不要正面否定客戶的任何觀點

這并非要你完全聽任于客戶，那樣你只會處于被動地位，令你無法很好控制局面，而局面你都控制不了，談何順利銷售？正確的做法是，先肯定再否定。如顧客說“B克比你的P薩特更好，比如哪哪更先進，你可以說：不錯，是的，作為B克車***，但是，PST……”這樣的話，就不會讓顧客有明顯的抵觸。

5、銷售結束，并非服務結束

有一句話是笑中國產品的，就是說中國營銷界在轟轟烈烈的強調“服務營銷”，如“海R”的售后服務是做得最棒的。但有人說，是因為中國生產水平低下，質量不行只能用服務來補。不管對或錯，服務在營銷中的確的非常重要的。一次客戶的接待完成，或者一筆交易的完成，并非常是你銷售的結束。相反，這是一個新的起點。我們說要強調售后服務，而作為汽車銷售人員，你的售后服務是什么？——時常保持與客戶的聯系，溝通，及至訪問，因為一個客戶會將你良好的服務水平傳遞至少24個朋友。這樣你就擁有了二十四個潛之客戶哦。

6、關于價格的異議

當客戶提出你的汽車價格比別的的高，太貴了時，你可千萬別象鄉下小販一樣冒出一句“一分錢分貨”的話來，這并不是說不對，而是說，你沒有任何的說服力。你應該反問一句客戶：能說說您是以那款車來作比較來認為這部車貴呢？這樣，等于又向客戶提出一個問題。客戶這時一般會說，比如**車，那么，你這時就應該有機會用你的專業水平來“以理服客”了。

7、白天拼命工作，晚上要做什么

——客觀的說是除了睡覺還可以做些什么？你可以用來參加朋友聚會，與不同的新老朋友打電話，到各大汽車論壇上去看看。作為汽車銷售老司機的一個經驗之談，建議你：

每天晚上在臨睡之前溫習一下你當天甚至近期所接觸認識的客戶、朋友，對新的客戶名片，請一定做記錄，于專門的筆記本上，同時回憶你們之間的交流過程。這樣做的好處當然你知道。你想想，你去某個商店買了一次東西，過了三年，當時的服務員還認得你，你會不會挺高興的？其實這里說的，也就是所謂“CRM客戶關系管理”，汽車銷售企業尤其重要，而你個人接觸的客戶信息，當然也很寶貴哦，要進行有效的客戶關系管理，這些信息里面你要按你的標準分為幾個等級，如一二三等（當然不要讓客戶知道），但你要有個計劃，一等的客戶，是隔星期至少打個電話，節日定要發信賀卡的人，二等的，是要常常發個電子郵件諸如此類的劃分，這樣會讓你的關系網絡越來越大，說白了就是有可能在你那買車的人越來越多。

二、汽車銷售顧問銷售話術篇

1、你們跟某品牌配置差不多，為什么價格高那么多呢？

超實用的汽車銷售技巧和話術1、客服的開發 開發客戶是進行汽車銷售的第一個環節，也是非常重要的一個環節。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發新客戶，保證客源。超實用的汽車銷售技巧和話術2、客戶接待 接待客戶。

客戶心理分析

購車過程中，客戶往往喜歡對比幾個品牌，其中對價格尤為敏感，實際上客戶并非在意差價，而是差價是否有價值，讓客戶感覺貴的有道理而愿意為之付出

應對要點

話術示例

企業回價格只是購買產品或服務過程中的一項指標，如果單純只比較價格，其實考慮并不是那么周到。價格、服務、口碑、是否合適自己的情況等都需要一起考慮。以上內容如果還覺得不夠全面,建議可以咨詢一下美國英特佩斯控制系統有限公司上海代表處！美國英。

客戶：你們跟某品牌配置差不多，為什么價格貴這么多？

2、我是真想買，都過來好幾次，再優惠點我就買了！

客戶心理分析

應對要點

感謝客戶信任，給足客戶面子，在尊重客戶的情況下，解釋不能再降價格的愿意，不斷強化客戶的利益，對于強烈要求降價的客戶應盡量少讓步，或者贈送精品作為讓步籌碼

話術示例

不能太讓自己成為一個汽車專家,這會傷害顧客;不能對汽車表現得比顧客無知,否則你賣不出汽車。 二、試駕試乘 理論上說,試駕是最好的方式,在某些發達國家甚至允許準顧客將汽車帶回家中試車,一或兩、三天后才送回公司,因為唯有駕駛該。

客戶：我都來好幾次了，您再優惠些，我馬上就買

銷售顧問A：真不好意思讓您跑了好幾趟，我也知道您非常喜歡這款車，其實我也非常想做您這筆生意，只是價格已經是最低了，請您也理解，其實買車最重要的是適合自己，這款車無論是外觀，空間，動力，油耗，配置都非常合適您，而且將來售后維修，配件等都便宜，對您來說都是很實惠的，您說是吧？

3、客戶提出車身鋼板薄不安全

客戶心理分析

應對要點

首先要理解客戶的顧慮，拉近關系避免對立，其次收集足夠的鋼板厚度與安全的關系，讓客戶信服

話術示例

客戶：聽說你們的車鋼板薄，不安全！

銷售顧問A：我理解您的擔憂，市場上確實有這種誤解，不應該以鋼板厚度論安全，應該看權威機構實際的碰撞試驗結果，如C-NCAP中國新車評價規程的碰撞試驗結果，這些結果才是衡量汽車安全與否的標準

銷售顧問B：你的心情我理解，但您的擔憂完全多余，汽車的碰撞強度主要看鋼板強度，以及底盤的結構，與鋼板薄厚沒有關系，這些車是新材料的應用，雖然不厚，但強度很大，比如高樓大廈，起決定因素的絕對不是外表的玻璃，而是加強梁和承重墻，汽車也一樣，碰撞時要幫動能轉化為其他能量，能起到吸收作用的是汽車本身結構而不是車身鋼板。

實用的汽車銷售技巧和話術 超實用的汽車銷售技巧和話術1、客服的開發 開發客戶是進行汽車銷售的第一個環節，也是非常重要的一個環節。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發新客戶，保證客源。超實用的汽車銷售技巧。

4、我不想在談了，你就說最低優惠多少吧？

客戶心理分析

價格是影響消費者購買行為最重要的因素，很多客戶喜歡討價還價獲得實惠，但沒玩沒了的討價還價會使雙方疲憊，因此客戶談價格時必須要降低客戶期望，縮小客戶的期望與我們成交價格的期望

應對要點

設置談判的條件，今天能不能定，能交定金嗎，自己能做決策嗎。第二步控制客戶的期望，例如降價變為贈精品等，讓步階段必須讓客戶感覺降價越來越困難，幅度越來越小，得到的實惠越來越少。

話術示例

客戶：別說那么多，再優惠1000我就定了

銷售顧問A：我很理解您的心情，也知道您有誠意買這款車，我也非常想做您這筆生意，但是我沒有這個權限啊，價格已經到最低了

客戶：那你就找你經理申請下吧

銷售顧問：您要真能自己決定今天就買，而且帶足了訂金的話，我才敢去找經理呀？

客戶：當然今天買啊，只要答應優惠1000元，我馬上簽合同，訂車

銷售顧問：那好吧，我草擬一份合同，價格就再優惠1000，您先簽字，我再找經理申請，如果他同意了，那就成了，您說呢？