汽車銷售技巧和話術,最牛的賣車宣傳語
一、汽車銷售顧問銷售技巧篇
1、交易開始最關鍵的事
交易開始最關鍵的事,可能每個人都有不同的觀點。但有一點很關鍵,不要和客戶一開始就直入主題。就是說,不要一開始就把你的目的露出來給客戶。你所做的一切動作,當然是為了把車銷出去,可是你不能把目標暴露得太明顯的,這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了,從而,心中的抵觸情緒就會更加明顯!交易最初的關鍵要與客戶建方初步的互信關系,同時逐漸的消除客戶的抵觸心理。“三十六計”第一計“瞞天過海”是最好的詮釋了。你可以先用一些其它話題,比如先生(小姐)打哪來呀?然后很自然的引出很多話題。
2、交易開始次關鍵的事
交易開始還有一個關鍵之事,就是充分判斷!你要最短的時間內判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉轉,意在吹吹空調然后走人?同時,你要分辨出客戶中哪個才是決策人物,而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰!如果在交易之初你們就交換了名片,最牛的賣車宣傳語,那么,你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素:姓氏,地址,行業,甚至電話號是移動還是聯通,尾數是什么?如果你能在之后的交流中,很自然的將客戶的名片上的元素穿插在話題中,客戶會有倍受尊重的感覺。
3、交易全程最關鍵的是什么
微笑和多提問。微笑,有一句名言,你對別人什么態度,別人會施以你同樣的態度。就象回音石那樣靈哦。多提問,也就所謂的“SPIN”銷售法,具體的中華汽車網校老師真不想介紹了,因為只你多看《銷售與市場》雜志,就不用我說了,找不到就在百度上輸入關鍵字,就出來了。
4、不要正面否定客戶的任何觀點
這并非要你完全聽任于客戶,那樣你只會處于被動地位,令你無法很好控制局面,而局面你都控制不了,談何順利銷售?正確的做法是,先肯定再否定。如顧客說“B克比你的P薩特更好,比如哪哪更先進,你可以說:不錯,是的,作為B克車***,但是,PST……”這樣的話,就不會讓顧客有明顯的抵觸。
5、銷售結束,并非服務結束
有一句話是笑中國產品的,就是說中國營銷界在轟轟烈烈的強調“服務營銷”,如“海R”的售后服務是做得最棒的。但有人說,是因為中國生產水平低下,質量不行只能用服務來補。不管對或錯,服務在營銷中的確的非常重要的。一次客戶的接待完成,或者一筆交易的完成,并非常是你銷售的結束。相反,這是一個新的起點。我們說要強調售后服務,而作為汽車銷售人員,你的售后服務是什么?——時常保持與客戶的聯系,溝通,及至訪問,因為一個客戶會將你良好的服務水平傳遞至少24個朋友。這樣你就擁有了二十四個潛之客戶哦。
6、關于價格的異議
當客戶提出你的汽車價格比別的的高,太貴了時,你可千萬別象鄉下小販一樣冒出一句“一分錢分貨”的話來,這并不是說不對,而是說,你沒有任何的說服力。你應該反問一句客戶:能說說您是以那款車來作比較來認為這部車貴呢?這樣,等于又向客戶提出一個問題。客戶這時一般會說,比如**車,那么,你這時就應該有機會用你的專業水平來“以理服客”了。
7、白天拼命工作,晚上要做什么
——客觀的說是除了睡覺還可以做些什么?你可以用來參加朋友聚會,與不同的新老朋友打電話,到各大汽車論壇上去看看。作為汽車銷售老司機的一個經驗之談,建議你:
每天晚上在臨睡之前溫習一下你當天甚至近期所接觸認識的客戶、朋友,對新的客戶名片,請一定做記錄,于專門的筆記本上,同時回憶你們之間的交流過程。這樣做的好處當然你知道。你想想,你去某個商店買了一次東西,過了三年,當時的服務員還認得你,你會不會挺高興的?其實這里說的,也就是所謂“CRM客戶關系管理”,汽車銷售企業尤其重要,而你個人接觸的客戶信息,當然也很寶貴哦,要進行有效的客戶關系管理,這些信息里面你要按你的標準分為幾個等級,如一二三等(當然不要讓客戶知道),但你要有個計劃,一等的客戶,是隔星期至少打個電話,節日定要發信賀卡的人,二等的,是要常常發個電子郵件諸如此類的劃分,這樣會讓你的關系網絡越來越大,說白了就是有可能在你那買車的人越來越多。
二、汽車銷售顧問銷售話術篇
1、你們跟某品牌配置差不多,為什么價格高那么多呢?
超實用的汽車銷售技巧和話術1、客服的開發 開發客戶是進行汽車銷售的第一個環節,也是非常重要的一個環節。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發新客戶,保證客源。超實用的汽車銷售技巧和話術2、客戶接待 接待客戶。
客戶心理分析
購車過程中,客戶往往喜歡對比幾個品牌,其中對價格尤為敏感,實際上客戶并非在意差價,而是差價是否有價值,讓客戶感覺貴的有道理而愿意為之付出
應對要點
話術示例
企業回價格只是購買產品或服務過程中的一項指標,如果單純只比較價格,其實考慮并不是那么周到。價格、服務、口碑、是否合適自己的情況等都需要一起考慮。以上內容如果還覺得不夠全面,建議可以咨詢一下美國英特佩斯控制系統有限公司上海代表處!美國英。
客戶:你們跟某品牌配置差不多,為什么價格貴這么多?
2、我是真想買,都過來好幾次,再優惠點我就買了!
客戶心理分析
應對要點
感謝客戶信任,給足客戶面子,在尊重客戶的情況下,解釋不能再降價格的愿意,不斷強化客戶的利益,對于強烈要求降價的客戶應盡量少讓步,或者贈送精品作為讓步籌碼
話術示例
不能太讓自己成為一個汽車專家,這會傷害顧客;不能對汽車表現得比顧客無知,否則你賣不出汽車。 二、試駕試乘 理論上說,試駕是最好的方式,在某些發達國家甚至允許準顧客將汽車帶回家中試車,一或兩、三天后才送回公司,因為唯有駕駛該。
客戶:我都來好幾次了,您再優惠些,我馬上就買
銷售顧問A:真不好意思讓您跑了好幾趟,我也知道您非常喜歡這款車,其實我也非常想做您這筆生意,只是價格已經是最低了,請您也理解,其實買車最重要的是適合自己,這款車無論是外觀,空間,動力,油耗,配置都非常合適您,而且將來售后維修,配件等都便宜,對您來說都是很實惠的,您說是吧?
3、客戶提出車身鋼板薄不安全
客戶心理分析
應對要點
首先要理解客戶的顧慮,拉近關系避免對立,其次收集足夠的鋼板厚度與安全的關系,讓客戶信服
話術示例
客戶:聽說你們的車鋼板薄,不安全!
銷售顧問A:我理解您的擔憂,市場上確實有這種誤解,不應該以鋼板厚度論安全,應該看權威機構實際的碰撞試驗結果,如C-NCAP中國新車評價規程的碰撞試驗結果,這些結果才是衡量汽車安全與否的標準
銷售顧問B:你的心情我理解,但您的擔憂完全多余,汽車的碰撞強度主要看鋼板強度,以及底盤的結構,與鋼板薄厚沒有關系,這些車是新材料的應用,雖然不厚,但強度很大,比如高樓大廈,起決定因素的絕對不是外表的玻璃,而是加強梁和承重墻,汽車也一樣,碰撞時要幫動能轉化為其他能量,能起到吸收作用的是汽車本身結構而不是車身鋼板。
實用的汽車銷售技巧和話術 超實用的汽車銷售技巧和話術1、客服的開發 開發客戶是進行汽車銷售的第一個環節,也是非常重要的一個環節。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發新客戶,保證客源。超實用的汽車銷售技巧。
4、我不想在談了,你就說最低優惠多少吧?
客戶心理分析
價格是影響消費者購買行為最重要的因素,很多客戶喜歡討價還價獲得實惠,但沒玩沒了的討價還價會使雙方疲憊,因此客戶談價格時必須要降低客戶期望,縮小客戶的期望與我們成交價格的期望
應對要點
設置談判的條件,今天能不能定,能交定金嗎,自己能做決策嗎。第二步控制客戶的期望,例如降價變為贈精品等,讓步階段必須讓客戶感覺降價越來越困難,幅度越來越小,得到的實惠越來越少。
話術示例
客戶:別說那么多,再優惠1000我就定了
銷售顧問A:我很理解您的心情,也知道您有誠意買這款車,我也非常想做您這筆生意,但是我沒有這個權限啊,價格已經到最低了
客戶:那你就找你經理申請下吧
銷售顧問:您要真能自己決定今天就買,而且帶足了訂金的話,我才敢去找經理呀?
客戶:當然今天買啊,只要答應優惠1000元,我馬上簽合同,訂車
銷售顧問:那好吧,我草擬一份合同,價格就再優惠1000,您先簽字,我再找經理申請,如果他同意了,那就成了,您說呢?
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