在汽車這個方向上，基于“電商+私域”方式的基本都是都是以汽車廠商-4S店-門店-客戶這種汽車的銷售為主，很少有文章寫到汽車用品類公司如何能夠把私域池子做到很大的規模。這篇文章，就是關于汽車后市場服務類目的一手復盤經驗，也是幾十萬買來的經驗，非常具有價值，一起來看看吧。

機緣巧合，結識了一位做汽車用品后市場方向的大哥，這大哥人很好，而且在抖音電商方向做的也比較成功，在整個抖音全行業帶貨中也是行業帶貨TOP級別，從去年開始想要打通私域，因為我在后端這塊具有一些經驗，所以去給他做了私域的搭建跟起盤。

一個億級的電商公司，養一個十幾個人的小團隊其實是綽綽有余的，但是從我著手做到操盤穩定離開的半年時間，項目可能沒賺啥錢，但是也基本沒有虧，所以算是能夠實現盈虧平衡。

這并不是一個值得論述的成績，但是還是測試了一些實際性的內容，能夠略微反映出當下環境中的項目情況，具有一定的借鑒意義。

如果你是電商從業者，互聯網從業者，或者是擁有一計之長的人，或者是某一個領域的佼佼者，再或者是擁有某一項特定的證書，在一個領域有豐富的經驗。

那么恭喜你，你在我人人經理的專欄中過往20多篇，平均三五千字/篇的文章中，完全可以梳理出一套低成本甚至是0成本且最好用的商業經營系統作為己用。

這篇文章我將會以數據化呈現的方式，讓你展示我最新的操盤結果，以供給后來者進行查閱。如果不出意外，這篇文章，將會是全網第一篇，關于汽車后市場服務類目的一手復盤經驗。

畢竟，目前，在汽車這個方向上，基于電商+私域方式的基本都是都是以汽車廠商-4S店-門店-客戶這種汽車的銷售為主，還真沒有哪一家的汽車用品類公司，能夠把私域池子做到很大的規模。

即便有做到比較大規模的，也尚且沒有核心操盤手出來做實操分享，因此對于汽車銷售、汽車改裝、汽車用品服務等相關的從業者而言，非常具有價值，幾十萬買來的經驗，免費領了就給個贊吧。

一、商業模式：電商前端獲客+后端私域微信運營

現在做項目，不比很多年前電商平臺剛剛崛起的時候，以前互聯網用戶量增長迅猛，所以，用戶流量都比較便宜，而且是主動式的網民涌入，網絡商品比較稀缺。

賣資源車都是怎么賣的，你無論是自己做網站還是做店鋪都可以很好賺錢，并且伴隨著平臺與平臺之間市場份額爭奪的補貼，商家在電商平臺上也可以賺到不少錢，甚至還可以通過電商平臺的店鋪孵化出各種品類品牌。

現在不行了，現在平臺自己的日子都很難過了。

而且伴隨著平臺中的競爭對手的不斷增多，甚至是惡意競爭，越來越多的商家在平臺也賺不到錢了，高昂的獲客成本吞掉了極大的利潤空間。

因此，機智的商家們就想到了一個解決方案：“屯客戶”。

這就是私域的由來，采用“傳、誘、加、屯、養、殺”再養，再殺的經營手段，來實現具體的商業目的，爭取能夠讓一個人在你這里貢獻出最多的消費價值，而你只需要花費一次性購買這個客戶并建立起鏈接的成本。

由此，市場上，衍生出了各種各樣的獲客工具，經營方法策略，經營工具，活動手段等；這就是一個從道到術再針對項目做詳細拆解的過程。

而這也是當下最真實的現狀，前端可以直接做業績也可以做獲客，比如說電商平臺在前端做店鋪直接賣貨，短視頻平臺直接做直播帶貨；因為前端的獲客成本高以及直播帶貨買流量的成本高的問題始終存在，所以后端你始終還是要有私域進行承接。

前端的爆發力強，后端的經營穩定性高。

只是在不同的項目中，針對不同的品類，后端所需要進行的運營策略及經營方式不同罷了。

二手車賣車具體流程：1、準備過戶資料、身份證、車輛行駛證、車輛登記證書。單位的，要有單位營業執照副本、公章、居住證；2、開發票；3、簽二手車買賣合同；4、交費驗車、車輛外檢、拓號、照相并拆牌；5、檢驗合格后，驗。

比如說針對客單價較高的產品，比較適合的就是微信一對一，甚至是電話直接溝通進行定制服務。

針對客單價比較低且復購率比較高的品類，就比較適合做朋友圈和社群運營，針對沒什么復購且客單價也不是很高的品類，就可以用來做備用流量池，為主用渠道做輔助就可以。

后端可以輕了做，也可以重了做，這個要測試后端產出情況來進行評估。

二、私域項目后端的選品立項——不完美才是正常

現在很多人都在講私域，我做私域經營這塊也很多年了，研究這塊也很多年了，私域存在很大的必要性，也確確實實可以在很大程度上幫助到企業，但是很多人打開私域的方式不對。

很多傻冒，因為聽課聽的太多了，又不懂得變通，就容易走到死角。

就拿選品這個事情來說，很多所謂的導師都會說，做私域需要選擇：高客單，高利潤，高價值，高復購的品，他們說的有錯么，嚴格來講，還真沒有錯，但是為什么，我還是會說這樣容易走到死角，因為你會發現，高客單的品，普遍難有高復購，甚至壓根就不會有復購，要么就是復購周期很長很長，而高復購的品，普遍客單價都不是很高。

而兩者真正都滿足的品早已是戰火廝殺，尸骨遍野。你是有多強悍，才能夠做到在其中分得一杯羹出來呢？你是有足夠的豐富的從業經驗，還是有相關的權威認證背書再或者你是有強悍的人脈資源關系，以及供應鏈優勢。

其實，任何一個類目做大都不容易，比如說酒類，茶類，嬰幼兒奶粉等都是非常好的品類，但是也不能所有人都去做，也并不是所有人都適合去做，但是如果你真的是育兒師，品酒師，茶藝師，那你還是很有機會在這相關的品類方向上成為一個超級個體KOL或者是KOC影響一批人，獲得一批人的認可和擁護，服務好他們也是很ok的啊。

但是對于絕大多數的老板而言，從事一個方向一個行業一個品類，做私域的目的，都是想讓項目發展變得好一點，更好一點，比如說我上半年做的汽車方向，圍繞汽車相關的私域開展，從標準上來講，這確實并不是一個很好的類目和方向。但是這并不妨礙，我們在這個方向上去打通私域環節。

賣車涉及很多專業知識，如汽車的品牌，同類汽車的比較，汽車功能的評價，汽車結構與設計的識別，汽車的價值的判斷，品質的檢測，價格的推算，付款按揭的計算及合同的簽署，辦理保險上戶等每個環節都包含了許多專業細致的方面。作。

圍繞汽車類目去做品類，能做的其實是四個點：一個是汽車交易，一個是汽車改裝，一個是汽車用品，一個是汽車維修。

汽車交易，這個大家都并不陌生，無非是汽車買賣，新車交易，以及二手車交易，抵押車交易。這個方向想要去做可以輕了去做，也可以重了去做，輕了去做，就是我們搞流量搞用戶，然后把客戶賣給車販子；一種是重了做，自己控車源，自己收車建場地。重資產投入。

汽車服務改裝，這個根據國家法律要求，主要是做內飾改裝，外部改裝國家是有一些不允許的。而在汽車服務改裝中，存在很多類目，比如說：車載電器，如音響，氛圍燈，360導航等；再比如說汽車美容：隱形車衣，汽車貼膜，汽車改色；再比如說：汽車零件替換等。

其實這些相對來說大一些的服務，客單價比較高的服務基本上不存在所謂的用戶復購之說，一錘子買賣，很顯然，從客單價上來講，能夠做到1000以上的品類，是符合私域產品的其中一個條件，但是如果再疊加：毛利，以及復購的可能性，那這就不是一個好的私域方向，但是可以做么，也可以做，這只是一個劃算不劃算，能不能夠通過這種形式搞到錢，以及怎么樣才能夠搞到錢的問題。

那么針對這樣一個普遍性的并不是這么完美的品類，應該如何去打通這個鏈路做好運營呢？

三、汽車后市場服務類目的獲客+產品轉化特點。

首先，私域針對其他的平臺而言，是經營渠道的變化，是需求對象的變化，任何一個行業，任何一個品類，能不能夠賺到錢，是由用戶需求決定的，并不在于你在什么經營渠道。

所以，確定一個產品品類是否適合私域。

更直接的方法是判斷用戶需求情況，通過百度指數，微信指數，進行一輪判定；其次，通過京東，淘寶天貓以及拼多多查電商平臺銷量；最后再通過蟬媽媽來查抖音短視頻類的銷量情況。

搜索指數是潛在的需求指數，平臺銷量是最直接的需求反應。通過這幾個點的輔助配合，基本可以判斷一個品的需求程度。但是這一切才剛剛開始。因為一個項目最終的情況是整體經營的結果。

辦公房租水電成本，團隊人工成本，產品進貨壓貨成本，物流成本，產品損壞成本，獲客營銷成本，這基本是一個項目的基礎開支。而一個小項目如果需要活下去，那么突破口就是銷售的營業額產生的利潤把以上全部的成本都平復掉。然后能夠最終剩下來的基本就是項目產生的基礎利潤了。

所以，其實產品的定價也是一項技術活，我們需要至少保證一個品類在除去各種費用之后，保留下來20%的利潤空間，你核算成本的時候可以把產品成本，物流成本，潛在的售后成本算進去，然后售價翻翻，日銷售額-日人工-日房租水電保留20%的利潤空間算是很不錯的項目了就。

所以很大程度上，對于一個項目而言，選品是會定生死的。不可以大意。

對于汽車類目的品類來講，換車需求對于普通人來說是一個低頻次需求，汽車改裝類的需求也是一個低頻詞需求，除了汽車用品，比如說車用日用品可能會相對來說存在復購之外，這個汽車整體的類目，基本都不存在復購，而存在復購的汽車日用品，普遍客單價偏低，難以產生什么利潤空間，也只能靠量取勝。

因此，汽車后市場服務及用品的私域經營策略，基本就是改裝服務品類比如以音響，氛圍燈，360導航，汽車貼膜用品，依靠品牌溢價高價制勝；汽車用品，在品牌溢價的基礎上靠巨量取勝。

汽車用戶私域的經營的共同特點，在于用戶都是汽車用戶，所以在這種情況之下，后端私域的沉淀，只能是慢慢沉淀出巨量的私域用戶池，然后圍繞整個汽車方向上進行產品生態的商城構建，通過福利社群活動，車友會社群活動，進行不斷的需求刺激和需求滿足就可以了。

這基本就是汽車后服務用品市場產生利潤的運營打法，當然這種打法在起初階段，沒有構建起用戶流量池之前，難以產生什么經營的利潤。當然這都是一個成熟的企業所能夠接受得了，而對于一個小的團隊來講，很大程度上，這無法被接受，因為對于小團隊而言，只有產生利潤才能夠推進項目的發展。

所以大家可以思考一下，你的企業，或者你現在所處在的段位，能夠支撐什么品類，能夠支持大概經營多久。

東方甄選在開始做直播帶貨的時候，俞敏洪老師明確說，可以接受虧損周期在5年，5個億的范圍。這就是大企業大品牌在起盤項目上的區別。小企業之所以摳唆，是因為他們的經營產出是需要用利潤養項目，而大企業則是需要用資本養項目，不可相提并論。

作為一家以汽車用品基礎載體，以直播帶貨為主要經營方式的企業，切入汽車改裝用品方向，我們選定了車載氛圍燈改裝為核心切入品類，改裝客單價基本在1000-5000之間不等。

四、獲客的N中方式方法及實踐結果

獲客是所有的項目的基礎方式方法，而獲客的方式方法那實在是太多了，從渠道上來講，有線上渠道和線下渠道，從費用模式上來講，有付費模式和免費模式。

線上流量渠道很多，基本可以分為競價投放類，軟文投放類，短視頻投放類，直播投放類。線下渠道也很多，根據不同的品類適用的渠道也各有不同，商超渠道，垂直門店渠道，行業資源人脈渠道等。

無論哪一種渠道，無不是以低買高賣為中心，底價買流量，買進之后通過經營進行高價變現。

目前大家的注意力還是集中在短視頻傳播以及直播上，當下項目起盤，建議從直播獲客開始。

直播及短視頻獲客更多的是興趣電商，根據我操盤的情況來看，興趣電商的客戶，獲客成本低，產品服務與用戶之間建立聯系相對路徑較短，直播或者短視頻獲客，獲客量操作的好的話，會比較大，只是興趣電商更多的時候是階段性的興趣購買，所以需求程度上會相對偏弱，因此普遍的精準程度會偏低。需要養的時間會更長一些。

就以目前汽車氛圍燈改裝為例吧，主要實踐了，一手電話轉私域，直播私信轉私域，人工智能批量外呼轉私域，短信轉私域，包裹卡轉私域等，這基本上涵蓋了主流的轉私域方法。

現在很多企業想要轉做私域的更多的是直播帶貨公司，電商企業，他們具有天然的做私域經營的資源，而私域操作其實適合很多很多行業，比如說賣房的，賣車的，賣玉石的，賣衣服的，賣零食的，做墻繪服務的，做咨詢服務的，法律咨詢的，心理咨詢的，星座解析教學的，風水教學，書法教學的等等，甚至一個極小的細分的項目也都可以通過私域的形式去操作。

說一下我在汽車改裝這個方向的測試結果吧：

1、電話線索轉私域

我這邊的是用戶在短視頻及直播平臺上提交的免費用戶電話信息，如果是前一天提交的數據第二天撥打的話，那么用戶的撥打接通率可以做到80%，撥打接通后轉私域可以做到18%-20%的轉微信用戶情況，其實這樣核算下來，從電話到轉私域，大概比率在14%-17%的添加率。當然根據不同的項目情況跟話單的付費情況也有一些可以做到90%以上，你比如說：K12教育中的高客單價付費用戶，這并不稀奇，資源不同項目不同，測試出來的數據也其實并不相同。

如果你的電話用的是別人家的話單，或者是被反復用過的話單，再或者是一個月甚至更久之后的話單，那你的轉粉添加率肯定是要比這個更低一些的啦。

接待--需求分析--產品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務--交車--售后跟蹤。接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行。

2、人工智能外呼轉私域

人工智能轉外呼系統，一般是比較適合那些電商訂單資源比較多的公司，電話轉私域，用上智能外呼系統，轉粉率相對也是比較低，效果肯定是不如人工，所以可以參照上面的數據再做適當的降低就可以了，電商企業具有大批量訂單，所以大家會看到一個現象，互聯網公司的私域部門，或者是銷售部門都具有龐大的銷售隊伍，原因就在這里，訂單量太大，除非是客單價比較高的產品，比如說，賣車的，可以養得起這么大的私域隊伍，一般的產品或者是項目相對來說會比較困難。短信轉私域基本就沒有什么太大的效果了。一般是以輔助性手段來進行，就不做具體的講解了。

3、直播咨詢用戶轉私域

如果說有一種獲取客戶最高效的方式方法，那在現在的時代可能就屬直播咨詢客戶的觸達更高效了。私信轉粉，直播過程中實時轉粉，每天的直播瀏覽量在1000以上的話，那通過直播拋出的誘餌進行轉微信的話，每天至少能夠有100多私信咨詢，而私信咨詢中轉到微信的比率經測試至少可以做到60%以上，這是一個企業低成本甚至是0成本獲客最直接最高效的方式，沒有之一。因此，直播引流是所有的企業項目都要認真研究的操作方式。這種方式過來的客戶中，高意向購買意向客戶的比率大概在占比在20%，在一周內的即時性成交成交的基本就是這部分客戶。

當然具體能否成交，影響因素會比較多，用戶的消費能力，對產品客單價的接受程度，以及溝通的聊天情況，朋友圈的內容運營，活動策劃基本都會對轉化造成一定的影響。當然這就屬于后端轉化的部分了。直播選擇的平臺有很多，跨平臺的直播轉私域可能還會有一定的損耗，比如說抖音快手直播轉私域相比較于視頻號直播轉私域而言，就相差一個層級。

因此，如果說，做項目，首選的應該是視頻號直播，其次選的是抖音快手直播，然后在微信系統中去做運營轉化成交。而微信本身的體系，其實已經能夠實現商業閉環的項目成交。

簡單來說，微信本身就是一個項目最好用且免費的商業系統。且適用于每一個人。

五、后端私域運營轉化策略及實踐結果

私域經營，說白了就是建立在互聯網獲取用戶高效且大量的基礎上，滿足了企業的用戶存儲以及用戶所有權歸屬問題，且通過后端的一些運營手段及方法進行用戶的轉化問題。

汽車行業有三大板塊：第一個：汽車交易，第二部分：汽車服務，第三部分：車品銷售。

1、汽車交易

萬元以上客單的品類，在保證了一定的利潤空間上，最好的轉化方式仍然是一對一診斷調研咨詢為首，根據客戶的需求或者購買背景進行調研，并進行一對一跟進，建立好詳盡的客戶檔案，可以通過問卷星進行首客咨詢填寫情況，通過電話+微信+建立客戶檔案這種最為傳統的方式方法與用戶建立起深度的聯系和信賴關系，并輔助福利策略活動進行轉化。

因此，汽車銷售類，在客戶咨詢量較大的情況之下，也是最適合建立起最為龐大的銷售隊伍的項目。汽車銷售哪怕一個月賣出一輛車，就可以幫助企業賺回一個銷售的工資的錢。

因此，基本不用過于擔心人員成本上的虧損問題。但是這類項目，對企業的咨詢壓車需求或者要求會比較高，也比較大。企業更多的不是養不起人，而是壓不起車，這類項目的重難點在于獲客和收車壓車驗車的方向上。

如果企業在擁有龐大車源的基礎上，讓我去設計一套私域經營系統的話，我會這樣設計：前端做直播咨詢，通過私信引流到私域流量池，然后后端銷售進行檔案建立和跟進，包括但不局限于調研用戶的所在地，年齡段，是否為首量車，購車用途，考慮預算范圍，預期的購買時間段，電話聯系方式。

在用戶量100萬以下，我強烈建議老板們走超級個體戶形式，其次再考慮走平臺形式。當然也要結合實際情況來看，如果實在走不了這種模式，那么走平臺模式也是沒有問題的，盡管需要犧牲一些業績轉化情況，具有100萬用戶的超級個體所能夠帶來的收益效應以及持久性的效應，從資本的角度上來講，商業價值及估值上一定是遠遠高于做平臺的形式，但是如果說想要再上一個臺階，那就非常有必要用平臺來進行流量承載。所以在每一個階段，所需要采用的策略方式是不同的，而這也是創始人需要在項目發展的過程中進行具體的考慮。

2、汽車服務

汽車服務，是建立在用戶完成了汽車的交易之后，所帶來的一系列的衍生服務，比如說，汽車改色，貼膜，內飾改裝，功能升級，汽車維修等。

而這種服務，更多的是各地4S店，汽車維修店，由汽車服務相關的技術師傅來完成，相對來說，這類產品或者服務對技術師傅的倚重比例會比較高，而技術師傅普遍的問題和特點就是擁有技術和場地，但是技術水平參差不齊，服務水平參差不齊。

因此，這一塊的類目上就存在一些問題，我以改裝為例：汽車的改裝或者服務，基本都會牽扯到對汽車零部件的拆卸，因此這類項目一般也都會涉及到一些售后問題，線上品牌商如果單純是以售賣產品而不負責安裝的話，消費者肯定無法接受，因為改裝的技術門檻較高，消費者不僅沒有改裝經驗和技術而且也沒有相應的工具。所以品牌做自營改裝，更多的還是需要對終端的建設和控制。

終端建設存在兩個方向，一種是對終端自營控制，一種是終端進行品牌加盟，如果自營建設，從難度和投資上來講，都非常大；而從品牌加盟的方向上來講，對品牌的勢能要求會比較高，但是單一品類的比重在門店師傅那里并沒有這么大，所以品牌方在前期會相對比較被動，任何一個品類都會具有很多的競爭者，同類產品要么具有獨家極大的品牌優勢，或者是價格優勢，不然也很難被納入門店的選擇范圍。汽車改裝類，改裝者除了具有對產品品質的要求，還具有對售后服務的需求。

汽車改裝類的產品或者項目，從品牌端推進的難度，其實相比較于從門店孵化的角度上來進行對比的話，那對門店進行本地線上化的服務推進的難度相對還要較小一些；現在工廠生產端，品牌端借助別人的渠道進行完成，那么渠道端其實占據了更大的溢價權和溢價空間。

產品或許不值錢，但是人工服務，人工費用卻比較值錢。

這個方向上，企業如果想要進行切入，應該從為門店渠道賦能的角度推進，幫助傳統的線下門店進行線上的轉型培訓，并收取一定的培訓服務費用。同時，將自己的品牌帶入到門店終端中去，因為本地化的門店線上化，一定是更為快速的一個方向，而且是不可被阻擋的形勢。

在產品生產過剩，而需求不足的情況下，產品品牌的競爭將會更加劇烈，大概率難以為繼。如果讀者朋友中有從事相關方向的，可以與咱范毅文進行溝通，從業七年多少可以給到大家一定的幫助。

在前面，我表述了實踐的各類引流情況，但是引流是為后端的私域轉化做服務，在各類推廣獲客的渠道中，普遍大家對于直播獲客，短視頻獲客的精準度存在極大的爭議，因此，我會闡述我的各類實踐結果來回答精準度的問題。精準建立在需求的基礎上，興趣電商距離需求購買仍然具有一定的距離，但是將興趣轉化為需求，需要加入私域養護時間的維度。

在長達半年的項目推進和實踐中，近十萬的私域客戶池的操作結果顯示：

引流的需求客戶占比總用戶量的15%左右，能夠接受客單價在千元以上并最終形成購買的用戶中，一周內的即時性成交占總客戶量比例在2.5-3%，長期養育的周期占比在2.5-3%之間，也就是綜合的轉化占比總客戶量的5%-6%，占需求意向量的30%-40%

3、車品銷售

汽車的日常用品，比如說玻璃水，清洗劑，清潔劑，車套，枕套等品類，在汽車用品中，如果在私域中進行成交，考慮到車品價格，利潤空間，以及說各類經營成本，那么這種進行一對一的服務就會變得得不償失，因此，車品類的服務更適合做社群服務，會員服務；而這種品類，建立在企業具有巨大的私域用戶量的基礎上，不然運營產出會變成一個比較讓人擔憂的問題。

根據我實踐的測試來看，尤其是電商平臺的訂單客戶，通過包裹卡引流（各類引流方式方法我在之前的文章中也有做詳細的表述），包裹卡引流也是很多電商企業采用的必備引流手段，普遍采用贈送會員卡，二次購買權益，以及好評卡的形式進行。

好評卡獎勵的形式，存在的巨大問題就是后端獲得獎勵之后沒有了繼續留下來的理由，因此，在設計引流卡的過程中，除了給予一定的獎勵之外，還至少需要給用戶一些其他留下來的理由，比如說二次購買的一次半價福利，或者是后續購買的一定優惠券和福利折扣權益。這類引流的成本在5元以內，畢竟是隨包裹發放。本身就是自己訂單的客戶，不具有額外的推廣成本。

智能外呼引流的話，面對更巨量的老用戶電話信息，轉化為私域無非采用電話或者短信的形式，人力去撥打容易遇到電信封卡的各類情況。而采用靠譜的智能外呼系統的話，引流效果肯定 不如人工，而人工獲客的相關數據我在前面給大家展示了，在設計了相應的實物誘餌引導添加之后，綜合單個客戶的獲客成本至少在10元左右。

六、總結

通過我對于汽車行業實踐的解析，大家對于汽車類相關的品類應該如何去操作或者操盤都有了一定的啟發和幫助，而這也是我寫這篇文章的最大動力，我希望能夠用自己有限的經驗復盤來幫助更多的從業人員，更希望有更多的從業人員能夠從中獲益。

我相信也肯定有很多小伙伴并不是相關行業的，但是我希望大家能夠做到觸類旁通，從中尋找項目與你所從業的項目之間的相似點，類似點，并進行經驗的對比轉移。

能夠少走一些彎路，少浪費一些時間，再次感謝大家，后續我還會針對我所碰到的，所感興趣的各類項目進行拆解，并進一步貢獻自己有限的價值。也歡迎各行業優秀的前輩，伙伴們與我進行交流，共同進步，共同成長。

專欄作家

范毅文，微信公眾號：私域增長飯二哥，人人都是產品經理專欄作家。7年運營人，愛好交友，聚焦商業變現，10萬+方法論沉淀助力共同成長。

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