你是否初入汽車銷售行業，苦于沒有未來前景？

你是否已摸爬滾打多年，陷入職業瓶頸期？

你是否困于淡季，身陷囹圄？

你是否非常努力，但是仍然沒有很大的業績突破？

別煩惱，造成以上困惑的原因可能是你并沒有真正了解銷售，沒有完全GET到銷售的精髓。

1、銷售過程中“銷”的是什么?

答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”。

2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己。

3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身。

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，車是一流的，服務是一流的。如果顧客一看你人像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎?

6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。為成功而打扮，為勝利而穿著。

2、銷售過程中“售”的是什么?

答案：觀念

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?

3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

3、買賣過程中“買”的是什么?

答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，汽車銷售顧問培訓課程，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

企業回看這些行業的哪個公司整體口碑較好，可以咨詢在行業內還可以的上海馨華教育，其隸屬于上海馨華教育投資有限公司，是上海地區的以實際操作培訓為主的公司，隨著社會的不斷發展，市場就業競爭力比例有相對的差距，各類技能人才也供不應求，公司為。

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。

4、買賣過程中“賣”的是什么?

答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處)。

3、對客戶來講，客戶只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。

5、換位思考：面對面銷售過程中，客戶心中在思考什么?

答案：永恒不變的六大問句

這六大問題客戶不一定問得出來，但他潛意識里會這樣想：

1、你是誰?

2、你要跟我談什么?

3、你談的事情對我有什么好處?

4、如何證明你講的是事實?

5、為什么我要跟你買?

6、為什么我要現在跟你買?

在你接待客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好、最合適的。

6、如何與競爭對手作比較？

答案：客觀+獨特

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

3、強調獨特賣點 。

7、怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意?

答案：服務=關心

1、服務三階段：售前，售中，售后。(售前服務 > 售后服務)

2、服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。

3、服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。

4、服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。

5、服務的信念：服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的 。

假如你不好好的關心客戶、服務客戶，你的競爭對手樂意代勞。

8、客戶抗拒服務怎么辦？

答案：抗拒接觸七大步驟

①判斷是否是決策者。

②耐心傾聽完抗拒點。

③先認同客戶的抗拒點。

④辨別真假抗拒點。

⑤鎖定客戶抗拒點。

⑥得到客戶的承諾。

⑦解除客戶抗拒點。

9、如何打造“完美”銷售顧問形象？

答案：親和力+專業

一、行銷中專業用語代替習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什么?

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎?

習慣用語：問題是那款車都賣完了。

專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞。

1、汽車基礎與汽車產品知識；2、汽車維修服務流程與要點；3、汽車銷售流程與要點；4、認識當前中國汽車市場，分析未來發展態勢；5、汽車銷售人員的職業定位與工作職責；6、汽車銷售人員的職業素質和自我管理；7、熟悉汽車銷售的。

專業表達：你這次修后盡管放心使用。

習慣用語：你錯了，不是那樣的!

專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

汽車銷售應該要了解知識如下：1、進入行業前需要先會：汽車的基本原理，簡單的故障判斷，服務的禮儀規范。2、進入行業后廠家會培訓：廠家的銷售政策，服務政策，品牌優勢等。3、擴展學習：銷售案例的總結分析，保險銷售，保險。

習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要。

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍。

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

二、建立親和力的八種方法：

1、贊美法則。

2、語言文字同步。

3、重復顧客講的。

4、使用顧客的口頭禪話。

5、情緒同步、信念同步。

6、語調語速同步。

7、生理狀態同步。(呼吸、表情、姿勢、動作---鏡面反應)

8、幽默。

因此，銷售人員對自己所在企業的了解和好感會直接影響到顧客的決策。第二：比競爭對手更了解競爭對手知已知彼方能百戰不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則，也是商戰中必須把握的原則。這里，結合所銷售的汽車產品，應從以下幾。

10、電銷怎么做？

答案：大聲+興奮+堅持不懈

電銷核心理念：

1、每一通來電都是有錢的來電。

2、電話是我們公司的公關形象代言人。

3、想打好電話首先要有強烈的自信心。

4、打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

5、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，判斷標準是：是否可以感染到對方。

6、電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，根據對方頻率語速適中。

7、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。

第一：汽車機械基礎，電路基礎和機械視圖等。第二：如果是進口車的話們還要掌握一些專業英語和基礎英語知識；另外就是認真學習汽車的專業知識。汽車修理是指用一切可以運用的手段和技術恢復已損壞車輛形態、性能、作用的過程及技。

8、介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

11、跟單短信服務法則

答案：用心+真誠

1、善用工具(手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…)。

2、群發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫。

3、要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發。

4、用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。

5、感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息。

6、備用短信：成長激勵20條；祝福祈禱20條；客服售后10條。

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