頭圖來源：視覺中國

頭頂巨頭的光環出場，距離正式上市已過兩個多月后，11月1日，阿維塔公布首款產品阿維塔11首批鎖單量在十日內突破5000輛。

個中的艱難一線人員深有體會。在今年不斷降溫的“金九銀十”里，國慶節剛過，阿維塔位于北京的一家門店里仍算不上熱鬧。該店的一位銷售介紹，10月13日僅有一個訂單，客戶在假期試駕了一圈，“最終選擇在家下定。”

銷售坦承，華為是介紹阿維塔時繞不開的標簽。在汽車圈，阿維塔11不僅與北汽極狐阿爾法S HI版、問界M7并稱為“含華量”爆表的三款車，也是首個全系標配華為HI（HuaweiInside）全棧智能汽車解決方案的車型。

但相比于問界，華為“點石成金”的能力似乎在阿維塔11上還未完全顯現。而華為渠道正是問界品牌銷量高的助推劑之一。

面對眼下前景并不樂觀的新能源車市場，阿維塔也決心邁進華為的線下門店。近日，官方表示，在渠道方面，阿維塔科技已與華為達成一致，旗下首款車型阿維塔 11 將于今年年底前正式入駐華為位于北京、深圳的旗艦店。

雖然網點數量并不能直接決定銷量，但對于新勢力品牌來說，渠道建設的重要性理想汽車CEO李想早在多年前就指出，“在一個城市有或沒有門店，市場占有率會相差8倍。”

而這正是闖入汽車界的華為的天然優勢所在。當“華為系”的品牌們接連站在門外，一場爭搶華為渠道的混戰也被拉開。

搭上華為好賣車

作為阿維塔的銷售，王磊每天的工作中，提及最多的就是“華為”。他發現，面對進店消費者，回答對方“這是什么新品牌”的疑問時，華為是最快降低品牌認知門檻的利器。

而遇上懂行的，在中關村附近工作的互聯網人和數碼愛好者們則更為直接，就是奔著華為的背書而來。問完續航里程、價格和優惠政策，他們都不吝于表達對于華為造車的興趣。

阿維塔體驗中心，中關村領展店。來源：未來汽車日報

王磊深諳其中的道理，在介紹時，他會將重點放在華為參與的功能上。除了“百公里加速不到4秒”，他還會叮囑用戶，鴻蒙OS加持的車機系統更是值得仔細體驗。

末了，王磊還強調，在“一芯難求”的大環境下，華為對阿維塔硬件的支持還表現在，其智能座艙采用了華為車規級990A麒麟芯片。

華為是阿維塔銷售們攬客的金字招牌，但面對早早就進入華為門店的問界，用戶們仍會對華為不同的待遇和參與度提出質疑。

“既然是華為的車，為何沒在它的店里看到？”一位前來看車的用戶冷不丁向銷售拋出質疑，除了給出“產品力更重要”的回答，銷售只能承諾，“預計到今年年底能在北京開到六家店”。

阿維塔（AVATR）是長安、華為、寧德時代三方聯合打造的高端智能電動汽車品牌。阿維塔致力于探索面向未來的人性化出行科技，為用戶創造充滿溫度的智能出行體驗。長安汽車、華為、寧德時代這三家企業作為行業領軍者，在產業鏈頭部集結。

在北京合生匯華為授權體驗店中，問界M7和M5擺在店門口顯眼位置，與手機區獨立開來。在未來汽車日報實地探訪的半小時內，看完華為手機的消費者，至少有一半都會去旁邊看車。

從一家傳統車企跳槽到問界后，身為銷售的李子淳切身感受到華為的號召力。今年7月，問界M7上市次日，他在朋友圈發了一張理想ONE和問界M7的對比圖，瞬間炸出了十多位正持幣待購的用戶，“有人直言是華為粉絲，讓我發門店地址，要前來看車。”

在李子淳看來，為了賣車，華為在資源投入和人員配備上也下了功夫。據他介紹，華為要求每個店鋪的人員配置是“2+6”，即2個主管，6個銷售。

銷售人員有從手機業務轉過來，但大多是外聘，要求以前有汽車銷售經驗。“第一批問界M5的銷售人員，還曾去重慶進行了專門的培訓。”

與此同時，華為還給銷售人員下達銷售指標，“每月銷售任務是12 輛，并對意向客戶和銷售線索長期跟”，同時對銷售進行用戶滿意度的考評。

華為毛細血管一樣的門店，讓賽力斯的交付量迅速翻身。今年10月，賽力斯汽車銷量為12047 輛，同比增長461.37%，連續三個月交付破萬，躋身新勢力頭部陣營。

溫州阿維塔科技4s店主要有2家門店。1、溫州華冠長安（鹿城區），地址為：浙江省溫州市鹿城區時尚港一號樓124號鋪位。2、溫州樂清欣安長安（樂清市），樂清市寧康東路1127號。您可以根據自己所在的位置，選擇附近的阿維塔科技。

而在這背后，借助華為渠道資源，新品牌不僅節省了建店時間，還省下一大筆建店費用。2021年4月，華為正式官宣賣車，僅一年多時間，據余承東7月4日在問界M7的發布會上透露，問界的試駕門店已達600多家。

阿維塔汽車是阿維塔科技有限公司的。重慶長安汽車股份有限公司控股子公司長安蔚來新能源汽車科技有限公司已正式更名為阿維塔科技有限公司，簡稱阿維塔科技。阿維塔科技將完全市場化運作，獨立經營，獨立發展，與長安汽車、華為、寧德時代。

“一二線城市，阿維塔還是想自己去服務用戶，會直營。但在三四線城市，阿維塔計劃進入華為的門店”，王磊告訴未來汽車日報。

值得我們關注的是，得益于CHN，阿維塔011的卓越智能與性能優勢可以說是與生俱來。有著長安汽車、華為、寧德時代作為背書的阿維塔汽車品牌，是廣大用戶們值得信賴的一個優秀汽車品牌。

進入華為渠道，要闖幾道關？

要想進入華為渠道，需要闖過道道關卡。

今年8月，對于阿維塔11如何進入華為門店，華為智能汽車解決方案部門COO王軍稱，“賣好車的事情我們不管，這個事情譚總（阿維塔科技CEO譚本宏）在和華為另一個部門在談”。

2021年，余承東曾在華為內部用一句話點評兩種路線道，“小徐向東BCG，老余向西奔小康”。BCG是指北汽、長安和廣汽的簡稱。

“不同團隊不同路線，便有內部競爭”，一位前海思半導體內部人員表示。

從各方面來看是可以的，空間上中大型SUV，滿足了一個家庭的正常需求，還有就是續航方面，通過各方面來看是挺好的，還有就是在續航方面，因為電車還是得看續航方向，但是目前來看這一方面還是不錯的，還有就是智能方面，這方面。

不過進入華為渠道，也不只是華為說了算。

1998年，華為開始采用的是與中小分銷商的共同成長，來進行渠道建設。如今，經銷商依然是華為開店的主要模式。

華為年報顯示，2021年底，華為在全球擁有超過5.6萬家門店和專柜，其中包括5500多家華為授權體驗店。根據官方數據，華為直營的主打3C數碼、全屋智能以及智能汽車的智能生活館在全國的門店數量為221家。

雖然賣出一臺車的利潤遠高于手機，但諸多華為手機經銷商仍十分謹慎。

來自貴州的華為經銷商李子君向未來汽車日報介紹，并非所有門店都有資格賣車，要滿足店址、員工配備、店內面積等多方面的要求。

其介紹，目前開通汽車銷售業務的華為授權體驗店渠道比例不大，都是大城市和省會，地級市只有MSC（授權店體系中最高級別的門店）才可以申請，店內面積也要滿足需求，要300平米左右。

“符合條件的店不多，需要進行改造擴店。而手機商家大部分位于核心商圈主街道或購物中心，房租偏高，擴建有難度”。另外，要拿到7%-8%的提車分成也不容易，在此之前，經銷商們還需要購買樣車。“算了一下綜合投入在400萬元以上”，李子君稱，“對于手機商家而言，投入過大，觀望的人比較多。”

在主機廠從事多年渠道建設的袁軍稱，“由于改造或重新租賃更大面積店鋪成本大，對于華為數碼代理商來說，至少做AITO相對靠譜，暫時不會選擇阿維塔和極狐。”

華為的親疏抉擇

“如果要讓阿維塔進入問界已經入駐的華為店里，賽力斯第一個不同意”，接近賽力斯的知情人士李達稱。

在李達看來，賽力斯相當于，“把造車環節中的主導權讓給了華為，將銷售端也給了華為。”此前，余承東曾在發布會上多次強調，AITO問界M5從設計到定義到生產再到質量把控，整個流程均由華為原手機團隊深度參與。

賽力斯對于華為付出，從數字上也可以體現。財報顯示，2021年小康股份歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損18.24億元，較2020年進一步擴大。這背后是小康對擴產和電動化轉型的投入。

一種未被驗證的說法是，此前據華為高管透露，華為與賽力斯在問界系列的收入分成為1:9。每賣出一輛M5，華為可以分到2.6萬元，賣出一輛M7，可以分到3.5萬元。其中20%為技術授權費，約為5200元至7000元，其余是門店所得。

但目前而言，在投入方面，前者目前雖然比例少，但華為并不承擔工廠建設、產線投入等重資本支出，只參與收入分成。且問界M7尚未使用華為的高階智能駕駛，而是博世提供的L2級別輔助方案。后者使用了高階智能駕駛技術，技術投入并不低。

目前，在北京地區，同時容納極狐阿爾法 S HI 版和問界M5和M7三款車的門店只有銀泰中心一家華為門店。極狐阿爾法S僅為工程車，且僅為展示用，不支持試駕等服務。華為門店只負責來做這款車的展示和引流，并不參與這款車全程的購買流程。如果想進一步了解該車，需要華為與北汽極狐銷售人員進行對接。

余承東表示，極狐阿爾法S全新HI版車型的銷售渠道主要基于極狐和北汽的營銷網絡和銷售體系，“華為是協助，只提供部分零售店”。

在袁軍看來，今后，若阿維塔、極狐都要進入華為渠道，解決這個問題的方案是，華為可以“再選一批手機店，只展示阿維塔、極狐，不在AITO問界官網顯示”，但一方面，AITO的商超手機店渠道還在不斷擴充，另一方面，說服經銷商采用新品牌，華為也需要花心思。

不甘于人下的車企們

會！阿維塔汽車已經官宣將在2022年的重慶車展亮相阿維塔 11和阿維塔 011兩款車型，展臺位于N4館。根據阿維塔目前釋放的信息來看，此次車展看點還是非常多的，首先是阿維塔 11將在本次車展完成面向公眾的首次亮相，同時還有新車色。

問界的誕生是為了解決華為消費者業務收入幾近腰斬后，銷售網絡的維持問題。

過去兩年，華為手機被美國打壓后，手機對經銷商的利潤貢獻越來越低。“如今沒有5G芯片，華為手機不好賣，但門店租金高，不少承受不了的門店被迫關門”，李子君回顧稱。

手機經銷商們的陣痛，也體現在財報上。2021年，華為消費者業務收入為2434.31億元，首次同比下滑，跌幅高達49.6%，占總收入的比重也從上一年的54.18%，下降到了38.23%。

智能手機不好賣，華為的銷售網絡也在收縮。華為年報顯示，2020年底，華為全球零售點數量將近6萬家，這個數字到2021年底減少至5.6萬家。

自2020年開始，在華為內部，華為消費者業務也被迫開展“南泥灣計劃”，尋找不受制裁的新落點。在余承東看來，惟一能夠彌補手機產品供應缺失的，只有智能電動汽車。而早在華為討論是否造車時，余承東便是堅定的“造車派”。

華為既是供應商，又有能力成為競爭者的角色，也讓較為強勢的主機廠們忌憚。相比賽力斯，無論是生產端還是銷售端，阿維塔等車企的選擇更加謹慎。

“智能電車的核心賣點是運營服務”，袁軍評論稱，“進華為門店是要斷臂的。”而在阿維塔內，長安汽車仍掌握著主導權。從股權來看，長安汽車持股比例位居第一，達到40.99%。

徐直軍認為，“不造車”是華為管理層在求生存階段的選擇。“待到芯片7nm的制約解除，消費者對智能駕駛的接受度更高，可能才是華為真正下場的時候。”上述招銀國際人士認為。